随着需求侧企业对SaaS产品认知的加深，越来越多企业在软件选用上在从本地部署向SaaS转型。但是由于企业发展过程中已形成相对固定的、契合企业基因的操作模式和流程管理，因此需要SaaS产品有一定的自由度满足企业自定义需求，以便缓解软件过渡期间的摩擦。这种需求推动厂商在SaaS产品上叠加PaaS模块。同样推动SaaS产品功能增加的还有管理层决策思想的转变，随着数据决策意识的提升，SaaS产品开始叠加AI和BI，增加数据分析和指标可视化功能。此外，随着企业员工的年龄组成跨度逐渐拉大，越来越多员工将C端产品偏好带入B端，工作和生活的界限变得模糊。这让SaaS产品的社交需求提升，企业需要兼具“工作属性”和“生活属性”的产品，因此SaaS厂商开始注重产品的UI界面和用户体验。SaaS服务需求变化SaaS与传统软件的不同之处除了软件的弹性还在于服务。越来越多厂商意识到，SaaS产品的交付为厂商提供了服务客户的新机会。早期客户对SaaS服务的需求集中于解决企业使用产品过程中产生的各项问题。随企业规模扩张会衍生出更多业务场景，标准化产品有时无法完全覆盖。因此客户对SaaS产品的需求延伸出两条路径：与产品相关的部署及使用服务和产品外的全生命周期业务咨询服务。从客户角度来说，更愿意为能提供长期产品、技术和咨询服务的“陪伴式” 厂商付费。厂商也以此为契机，通过提供业务咨询服务转换营收结构，缓和SaaS产品前期成本回收较慢的困境。SaaS产品的效用随着SaaS产品和服务功能逐渐丰富，越来越多的企业开始尝试拥抱SaaS。据调研，样本中有31.4%营收在1亿以内的企业每年投入10-50万用于购买SaaS产品，有30.6%营收在1亿以上企业每年对SaaS投入金额在50-100万。对小型企业来说，各部门使用人数少、产品需求场景较单一，SaaS产品低使用门槛和灵活的付费模式正好能缓解小型企业的资金压力。同 时，便捷地增购复购也能适应小型企业快速扩张带来的需求变化。中型企业是信息化转型主力军，各部门事务处理流程尚未完全规范，愿意尝试SaaS缓解IT用人压力，腾出更多资金用于业务部署和生态建设。大型企业的核心业务基本由传统软件可完成，但在尝试由外到内从传统软件向云端迁移。随环境变化，大型企业衍生的决策辅助、营销辅助、企业培训等需求会尝试选择SaaS产品来满足，并时常要求对产品进行深度定制和私有部署。企业级SaaS的理想型为满足不同规模企业应用的差异化需求，SaaS厂商不得不尝试采用多样的收费模式、提供私有部署或混合部署、提供API接口和定制化服务等，然而这些行为使产品逐步偏离SaaS的界定标准。综合各国SaaS产品特点可得，最标准的SaaS产品与传统软件的主要区别有三点：一是采用订阅制收费而非项目制的一次性付款；二是部署在公有云而非本地机房，产品可享有持续更新迭代的服务；三是产品高度标准化，定制比例低或不提供定制服务。另外，当SaaS产品的主要服务客户是企业时可称为企业级SaaS。以上四个指标的产品是理想型企业级SaaS的“四要素”，但市场上的主流SaaS产品大都以此为基础进行功能和服务的延展。我们认为，只要其收费模式有持续性和预见性、部署模式和产品标准程度不偏离标准过多，依然可以被放在SaaS的体系下。SaaS产品部署模式差异对比公有云部署是SaaS软件最标准的服务模式，但大型企业对企业内部数据、客户数据安全和二次开发等需求需要通过私有部署来满足。对企业来说，SaaS产品私有部署后，企业虽然能够保障数据安全性，但不能享受公有云基础设施带来的各项优势，也不能维持运维和迭代的连续性。对厂商来说，虽然私有部署单价高，但不能带来持续性收入，也不能形成产品的网络效应，并且需要耗费更多人力提供交付服务。厂商短期内可以通过提供私有部署调整营收结构，用于优化产品和服务，但长期来看，私有部署并不是适合“所有”市场发展的解决方案。投资人对SaaS厂商的判定除私有部署外，定制化、传统软件业务等也会削弱厂商的SaaS属性，部分IT厂商和互联网厂商企图凭借或多或少的SaaS业务贴上SaaS的标签，让SaaS厂商质量良莠不齐。通常投资人认为，可以通过SaaS产品订阅产生的收入比例、SaaS业务整体续费情况、厂商SaaS业务线收入占整体营收比例和厂商整体毛利率四个指标综合考量厂商是否可以定义为SaaS。并且根据不同厂商所处赛道、厂商类型和发展周期，判断标准有所差异。如主要客户是中小企业的SaaS厂商整体续费率略低，聚焦服务大客户的SaaS厂商毛利率略低。虽然这些非标准SaaS厂商的SaaS业务并不纯粹，但仍可以参照SaaS的估值模式争取投融资机会。投资人评估SaaS公司的标准投资人在评估SaaS企业时有六个方向：企业战略、团队文化、经营管理、用户需求、市场定位和产品技术。其中经营管理情况可以基于厂商财务指标进行判断。产品技术可以基于产品功能进行量化。用户需求指客户结构和对产品的偏好，可以通过客户结构和交付形式进行量化。市场定位指产品功能及能给客户带来的价值。企业战略和团队文化主要评估企业发展方向，辅助判断厂商的成长速度和市场饱和度，受投资人主观意识影响较强。这六个维度中投资人最关注企业的经营管理情况和市场定位，前者反映企业经营稳健性，后者体现产品的发展潜力。中国企业级SaaS细分赛道结构业务垂直型2020年业务垂直型SaaS市场规模约291.9亿元，同比增长43.1%。业务垂直型SaaS按照产品功能可分为商业增长、经营管理、协同提效和安全合规四大类。其中商业增长类产品通过赋能企业业务营销、销售带来可见效益，总体规模占2020年业务型垂直SaaS市场的36%。商业增长大类下企业直播赛道受疫情影响发展迅速，赛道增速达62.7%，赛道规模占业务垂直型市场的8%。经营管理类产品为企业业务流转环节节流提效，占业务垂直型市场比重达41%。其中企业对数据分析需求提升，赛道规模占比近7%。行业垂直型2020年行业垂直型SaaS市场规模约246.5亿元，同比增长56.0%。受疫情影响，物流、酒旅和餐饮赛道的增速有不同程度的下滑。而门店数字化和企业对私域流量的重视让零售电商增速维稳，市场规模同比增长61.1%，占行业垂直市场比重超四分之一。医疗SaaS的应用也逐渐深入，增速达45.6%，规模占比14%。产业互联网发展的影响和停车场SaaS等小赛道的兴起，让行业垂直型SaaS市场维持着良好的发展态势。中国企业级SaaS产业图谱业务垂直型行业垂直型典型厂商案例商业增长商业增长是企业经营链条中的前端环节，商业增长类产品帮助企业通过高效用户触达、完整商机管理和精准策略营销实现获客、增长、转化、创收。尘锋尘锋SCRM是一款基于企业微信开发的一站式社交化客户运营管理平台，帮助企业打通获客引流、成交转化、运营增长和资源保护全链路营销体系，促进线索的转化和裂变，实现企业业绩可持续增长。同时尘锋还提供运营顾问服务，基于专业运营顾问团队丰富的行业服务经验，提供运营策略、组织搭建、引流渠道建设、用户精细化运营等服务。“产品+服务”双引擎的全新模式，让尘锋在获得市场认可的同时，也使其成为SCRM行业的领军企业。2021年尘锋启动品牌升级计划，提出“4S模型+8大服务”新模式，突破传统思维局限，探索企业微信社交生态增长新策略，挖掘企业营销业务新增长点，领跑SCRM赛道。目前，尘锋已为金融、教育、医美、房地产、零售在内的30多个行业提供一站式社交化客户运营管理解决方案，助力数万家企业实现数字营销转型升级，构建第二增长曲线。商客通商客通®（836521）聚焦企业智能语音门户系统SaaS平台，为企业语音热线提供基于云的IVR智能语音导航、ACD话务分配、来电录音、来电分析、线索管理等服务。商客通已拥有付费独立企业用户超15万，庞大的企业用户基数让公司具备了拓展更多企业级SaaS产品的用户基础。公司也在积极探索更多产品开发的技术储备，目前已拥有24项国家发明专利授权、近150项著作权，是国家级专精特新“小巨人”企业。预计2021年度，公司的营收将突破2亿元，净利润将突破8000万元，是少有的盈利与扩张兼得的企业级SaaS平台提供商。兔展兔展立足国内数字营销领域，为企业提供一站式营销技术和资源平台。旗下内容云配有超6万个内容模板，让客户通过拖拉拽的方式快速搭建营销场景。以互动引擎为核心的CMS、全员营销、智能运营中心、用户数据中心和全渠道用户运营通过H5、大数据及AI技术赋能企业营销链条各环节，帮助企业实现用户精准触达。此外，兔展的产品还支持SaaS公有云部署和私有化部署两种形式，满足不同企业的部署需求。以专业的产品和服务为支撑，兔展聚焦强复购、强信任、强服务的三强行业客户，未来兔展也会继续深耕金融场景，同时向医药、服务型零售及中小企业拓展。兔展的数字化营销产业互联网平台覆盖营销产业链的中后段，从开发、权益和内容三个维度为企业营销降本增效。在开发环节，兔展提供零代码编辑器和低代码二开平台，实现数字营销活动玩法全覆盖。在权益环节，兔展通过权益商城等服务，为企业权益保驾护航。在内容投放和效果反馈环节，兔展以互动引擎为核心的CMS平台能帮助企业实现低成本的营销活动制作和管理，让企业营销活动实现表达自由、活动策略自由和转化率提升的MOT营销自由。同时通过营销素材管理、正版素材IP普惠化、CC0版权制度、大数据与人工智能技术等，凭借优质的内容和精准的数据反馈帮助企业打赢营销战役。小鹅通小鹅通是以知识产品与用户服务为核心的技术服务商，旗下有知识店铺、私域直播、企业培训和企微助手四大SaaS产品。其中，知识店铺是小鹅通的核心主线产品，可满足各行业企业品牌营销、商业变现、用户运营等多种场景需求；私域直播是企业级私域营销直播工具，可应用于IP打造、直播带货、 圆桌会议、品牌活动等多样化场景；企业培训产品依靠微信与企微生态，帮助企业快速打造学习型组织；企微助手SCRM可以帮助企业多种形式沉淀及连接私域客户，实现员工与客户双向管理。此外，小鹅通还围绕客户全生命周期提供专属管家群服务，从产品交付到运营进阶，全方位赋能客户发展。小鹅通在微信生态中帮助各行业企业搭建属于其自己的“人货场”，建立从获客引流、付费转化到用户运营的全链路线上经营体系，用知识产品与用户服务去实现企业品牌内容的有效分发和流量聚合，帮助企业把用户高效沉淀在自己的私域流量池中，做深度私域运营。其中，获客引流场景可基于渠道整合、私域直播及营销工具触达及沉淀用户；付费转化场景可协助企业实现从店铺搭建、内容营销到交易转化的闭环；用户运营场景可通过用户画像及分圈层运营达成企业精准化管理。讯众股份讯众股份成立于2008年，是国内知名的智能云通信服务商、新三板创新层企业 。其自主研发的智能联络中心一站式解决方案，囊括了智能语音质检、智能实时话务助手、智能多媒体知识库、智能语音导航、智能语音外呼、智能知识库等众多智能化模块，可有效提升政企联络中心的服务效率和管理水平，帮助客户降低运营成本，已成功服务政府、电信、金融、能源、物流等行业多家客户的客服中心改造。及时会是智能云通信服务商讯众股份旗下全资子公司，专注于视频云通信SaaS服务，产品在虚拟化部署、适应互联网架构、实时视频大并发性能，以及与现有业务流的无缝融合方面有领先优势，在政企、金融、医疗、教育等领域拥有众多成功案例。及时会的视讯服务，是“云+端+ AI”融合化视讯解决方案，适用于大中型企业、政企机构的会议系统智能化升级，同时基于智能化+边缘计算能力，为智慧城市和工业互联网相关场景提供安全监管、应急指挥等解决方案，推动城市治理和生产过程安全高效，助力政府和企业数字化转型升级。竹间智能竹间智能科技以独特的情感计算、自然语言处理、深度学习、知识工程等人工智能技术为基础，将AI能力整合到企业业务中，促进企业智能化转型。经过近6年的发展，竹间智能已经从对话式交互的短文本NLP，扩展到了以机器阅读和知识工程为核心技术的长文本NLP，并且正以泛NLP逐步构建完整的未来企业商业操作系统软件。目前，公司基于自研技术打造了6大平台类产品，实现认知智能（Gemini）和对话交互智能（Bot Factory & AICC）的有机结合，使机器真正具备“理性”与“知识”。竹间智能在情感计算和交互智能的商业化基础上，吸纳以知识工程为核心的认知智能技术，实现知识层面到认知层面的全链路闭环。竹间智能以自研技术为底座、以产品为支撑，打造“情绪识别有温度”和“语义理解高准确度”的对话机器人，推进行业解决方案落地，帮助企业提高座席工作效率。至今，竹间智能旗下已有三大SaaS产品：Bot Factory21对话式AI平台、AICC+21解决方案平台和Gemini21知识工程平台，以灵活的部署模式和高效的交付能力为客户提供专业服务。目前竹间智能的行业解决方案已覆盖多个“AI+” 领域，服务近400家客户，以2B2C模式为数亿终端用户带来智能体验。协同提效协同提效类产品通过简化办公流程、整合多种办公场景，满足企业员工远程办公、实时协作和高效管理的需求，实现企业间及时沟通和数据共享。伙伴云伙伴云专注于云原生+零代码平台的高效部署方向，通过在平台上搭建企业微信生态深度链接、多层级计算数据仓库引擎、百亿级实时分析仪表盘、BPMN 2.0流程引擎、低代码工作流引擎、交叉动态权限引擎等一系列企业服务能力，打造了开箱即用、低成本、定制化的企业级零代码应用搭建平台。云上部署的敏捷性以及零代码平台的灵活性让伙伴云拥有跨行业、跨岗位的适用能力，伙伴云打造了订单管理、售后管理、项目管理等场景解决方案以及巡店巡检、获客营销等行业解决方案。同时，伙伴云在获客能力、产品打磨以及平台能力层面建立了较强的竞争优势，使其能够更加贴近客户，满足企业高速发展的个性化需求。伙伴云依托PaaS平台针对解决单一巡店以及企业获客营销搭建了伙伴云巡以及伙伴云雷达两款SaaS产品，同时提供大量API接口，供客户在运行环境内进行二次开发。伙伴云巡提供督导巡检和店长自检两种模式，用数据分析代替经验式管理，利用定制化的SOP以及任务指标量化巡检任务，追踪巡检流程，帮助企业高效、切实地落地巡店巡检任务。伙伴云雷达提供自动化公域转私域营销组件、便捷营销素材库、可视化雷达洞察等功能，覆盖企业获客营销全流程，助力企业销售增长。ONES国内软件从业者达千万人，在数字化转型趋势下，大量企业开始具备软件研发能力或有软件产品的需求。ONES是国内领先的研发管理解决方案提供商，旗下8款产品覆盖研发全生命周期管理，用于高效组织中大型软件开发团队的管理与协作。2020年，ONES收购了国内知名团队协作工具Tower，实现从小团队到中大型团队的“全方位覆盖”，为各类项目管理场景到专业研发管理提供一站式解决方案。凭借灵活专业的产品能力，ONES能够快速满足各个领域企业的研发管理场景。通过“标准产品+本地化服务”的模式，ONES成功帮助小米、中国电信、贵州茅台、上汽集团、中国燃气、招商基金、浪潮软件等多家500强企业在内的数十万企业实现高效研发，助力企业数字化转型。在客户的规模和数量、行业壁垒、本土化需求满足，以及收入的快速增长方面，ONES均处于软件研发管理细分领域中的领先地位。未来ONES将继续加强国产替代能力，进一步完善产品和运营自主服务能力，形成各个功能模块的解决方案闭环。经营管理经营管理是企业经营链条的中后环节，覆盖企业财税管理、采购及供应链管理、人力资源管理等。经营管理类产品侧重于为企业业务流转环节节流提效。联易融联易融通过其专业的解决方案和灵活的部署形式积累了大量客户，帮助客户实现供应链金融转型升级，并通过对数据进行脱敏处理和加密传输保障客户数据安全。全方位的解决方案、扎实的客户基础、严格的数据安全和合规保障以及可持续的商业模式，共同构成联易融的护城河，支撑其业务稳步扩张。未来联易融将持续推进技术创新，拓展并强化供应链金融生态系统，让产品功能覆盖不同的国际贸易结算方式，以满足支付过程中各方的需求。全程云科技是国内SaaS软件一体化服务平台，13年深耕企业数字化经营领域，拥有自主软件产品研发体系，致力于企业的经营数字化、管理信息化、应用网络化的软件研究与开发。全程云一体化SaaS软件采用积木式结构，基于SOA组件模块化设计，产品涵盖eHR人力资源、CRM客户管理、PM项目管理、DRP进销存、PES人才招聘、FAS财务会计、OA协同办公、DBS企业数字化经营 8大系统，共计380个功能模块可供客户灵活选用。全程云SaaS产品覆盖企业管理的全生命周期的各阶段需求，为客户提供数字化、智能化、一体化、精益化、高弹性的解决方案。安全合规为保障主营业务的规范性和合理性、IT系统运行的稳定性和连续性、数据信息的安全性和完整性，向企业客户提供电子签名、运维管理、性能监控等工具类服务的SaaS产品。微盟微盟（2013.HK）成立于2013年，是中国领军的企业云端商业及营销解决方案和精准营销服务提供商。微盟围绕商业云、营销云和销售云打造智慧商业服务生态，赋能企业实现数字化转型。微盟精准营销业务以智能算法、营销自动化等技术及优质媒体资源，为广告主提供一站式精准营销投放服务。同时，微盟旗下的微盟云以电商云、客户云、营销云、餐饮云、支付云、数据云为基本框架打造云端生态体系，为开发者和商家提供更多应用选择和更好的服务。服务层面，微盟提供运营托管、实施交付、用户运营、终端带教等服务，为企业私域运营献策护航。技术层面，微盟的先进技术能支持应用快速扩容，其对外开放平台也为外部开发者提供发展机会。产品、服务、技术三力齐发，为企业商业增长赋能。微盟TSO全链路智慧增长解决方案通过数字化营销、数字化系统、数字化运营三大能力，从流量整合到用户运营帮助企业构建全链路营销闭环，实现私域业态的增长。此外，微盟还高举大客化、生态化、国际化旗帜，在不断加深产品大客渗透率、多维度建立SaaS生态的同时，稳步推进海外业务。在三大集团战略的推动下，截至2021年上半年，智慧零售业务收入为1.83亿元，同比增长298.3%，新签约商户数较2020年上半年也有大幅增长。参考：艾瑞咨询《中国企业级SaaS行业研究报告》